Upselling dan cross-selling menjadi salah satu cara untuk menawarkan produk menarik lainnya yang sekiranya pelanggan akan tertarik. Toko offline sudah lama melakukan hal ini dan ternyata memberikan keuntungan kedua belah pihak. Contohnya, bagi Anda yang pernah ditawarkan untuk upgrade ke paket yang lebih besar saat membeli makanan di salah satu resotran cepat saja (upsell) atau hanya sekedar menawarkan es krim yang terkadang Anda tidak bisa tolak (cross-sell)
Rekomendasi produk seperti upsells dan cross-sells bisa meningkatkan pendapatan bisnis e-commerce antara 10-30%. Detailnya, kita simak sekarang.
Bedanya Upselling dan Cross-selling
Banyak orang bingung antara kedua hal ini. Dan suka salah dalam mengartikan. Berikut kami analogikan dengan mudah. Bayangkan ada pengunjung yang ingin membeli Laptop 13inch dengan harga Rp 13.000.000.
Upsell: Setelah Anda memilih laptop, pelanggan langsung disuguhi beberapa pilihan untuk upgrade processor. Dalam kasus ini, pemilik website ingin mengarahkan pelanggan untuk membeli laptop yang lebih cepat, besar (tentu lebih mahal).
Cross-sell: Setelah pelanggan memilih processor, selanjutnya akan ada tampilan untuk menawarkan pilihan untuk menambahkan printer ke dalam order. Kenapa printer? Karena printer masih produk aksesori tambahan yang sekiranya dibutuhkan oleh customer, itulah yang disebut cross-sell.
Kenapa Upselling dan Cross-selling Penting?
Teknik penjualan dengan cara upselling dan cross-selling menguntungkan kedua belah pihak. Bagi pemilik toko online tentu saja bisa menambah pendapatan Anda karena bisa menjual produk tambahan kepada pelanggan. Keuntungan yang bisa dirasakan oleh pelanggan, karena mereka mendapatkan barang yang memang pelanggan inginkan tanpa harus lagi membuang waktu untuk mencari produk yang tepat.
Sebaiknya Fokus pada Upselling atau Cross-selling?
Ini merupakan sebuah dillema. Dengan tidak perlu memborbardir pengunjung dan pelanggan dengan berbagai pilihan. Berdasarkan riset dari yang kami dapatkan, upselling menjual lebih baik dibandingkan cross-selling saat berada di halaman produk.
Grafik di bawah menunjukkan bahwa upselling meyumbang 4% dari total penjualan secara online, sedangkan dari cross-selling hanya menyumbang 0.2%
Jadi sebaiknya yang mana? Upsell atau Cross-sell
Teknik penjualan dengan Upsell dan Cross-sell sama-sama baik tapi sayangnya banyak salah dalam mengimplementasikan. Jika Anda salah dalam menawarkan produk yang relevan pasti akan mendapatkan konversi klik yang kecil dan tidak akan berpengaruh pada peningkatan pendapatan perusahaan Anda.
Berfokus hanya pada penjualan dan hanya ingin memperbanyak isi cart dari pelanggan belum tentu strategi yang tepat. Malah sebaliknya, Anda seharusnya lebih fokus kepada customer experience pada toko online Anda.
Berikut beberapa faktor yang Anda perlu pikirkan sebelum menggunakan upsell dan cross-sell di toko online Anda:
- Harga
Saat memilih produk apa yang akan di upsell dan cross-sell, hindari produk yang bisa meningkatkan total pembelanjaan hingga 25% dari harga sebelumnya.
- Produk familiar
Menawarkan pengunjung dan pelanggan dengan produk yang tidak familiar hanya akan membuat bingung.
- Jangan berlebihan
Pada akhirnya Anda harus cermat dalam menawarkan produk upsell dan cross-sell kepada pelanggan. Menawarkan produk yang sama dengan terus-menerus di setiap halaman hanya akan mengurangi kepercayaan pelanggan kepada brand Anda.
Tujuan akhir Anda pastinya adalah untuk meningkatkan keutungan sebesar-besarnya tapi Anda juga harus memikirkan experience dari seorang pelanggan. Menawarkan pelanggan dengan barang secara acak bisa saja membuat pelanggan bingung. Berhati-hatilah dalam menentukan produk yang ingin Anda upsell dan cross-sell. Hal itu tentu menjadi salah satu penentu konversi penjualan Anda.